توجه به موجودی انبار

دِل یک شرکت سازنده رایانه آمریکایی می‌باشد که دفتر اصلی آن در شمال شهر آستین در ایالت تگزاس واقع است. در سال ۲۰۰۹ مجله فورچن شرکت دل را سی و سومین شرکت بزرگ در لیست فورچن ۵۰۰ قرار داد. در سال ۲۰۱۰ دل، پس از دو شرکت اچ‌پی و ایسر سومین شرکت بزرگ فروش رایانه شخصی در دنیا اعلام شد.  این شرکت رایانه‌های شخصی و محصولات دیگر وابسته به این نوع رایانه‌ها را توسعه می‌دهد، می‌سازد و به فروش می‌رساند. دفتر اصلی «دل» در تگزاس می‌باشد و بیش از ۸۸۰۰۰ نفر کارمند در سرتاسر جهان دارد.

مدیران خلاق و توانمند، سرمایه اصلی سازمان‌های امروز می باشند. ارزش یک مدیر خوب تنها به حجم اطلاعات نیست زیرا یک کامپیوتر نیز توان ضبط مقادیر زیادی اطلاعات را دارد. ارزش یک مدیر به چگونگی پردازش، استفاده به جا از اطلاعات موجود و توان کسب اطلاعات مورد نیاز می‌باشد که این ویژگی همان تفکر و اندیشه بود که مایکل دل  آن را دنبال می کرد. مایکل دل، بنیانگذار شرکت انفورماتیکی دل تنها با هزار دلار در جیب و یک دنیا اشتیاق کالج را در سن 19 سالگی ترک و شرکت PCs Limited را تاسیس کرد و پس از آن به یکی از بزرگترین نامها در عرصه تولید رایانه های شخصی دل تبدیل شد. مایکل شائول دل متولد ۱۹۶۵ شهر هیوستون است. او دانش آموخته دانشگاه تگزاس در آستین است. بر طبق نشریه فوربز، در سال ۲۰۰۹، او با بیش از ۱۲ میلیارد دلار سرمایه، بیست و پنجمین مرد ثروتمند جهان بود. بسیاری معتقدند که دل موفقیت خود را مرهون اصول مدیریت خود است که برخی از محورهای آن عبارتند:  

  • رک بودن;این یک طرزتفکر است نه یک روش شرکتی. وقتی مدیرعاملی حرف می زند، باید حق مطلب را ادا کند، تا کارکنان بتوانند طبق آن عمل کنند. آنها موظف هستندکه هر سوالی را مطرح و مدیرانشان را بدون استثنا بازخـواست کنند. در بررسی سالانه ۳۶۰ درجه ای خود در دل کارکنان از رفتار سرد او شاکی بودند. و به ناچار «دل» قول داد که با حرارت بیشتری خود را در مسائل درگیر کند.
  • بهانه نیاورید:مایکل دل  به مسئولیت پذیری بیش از هر چیز معتقد است و اهمیتی هم به بهانه تراشی ها نمی دهد. او هشدار می دهد یک مدیر باید سریعاً به مشکل موجود اعتراف و با آن برخورد مناسب بکند و هرگز آن را توجیه نکند. در جلسات نفس گیر دل با سنگدلی نقاط ضعف را افشا می کند و مدیران می دانند که بهتر است مشکلات را قبل از نشست بعدی رفع کنند.
  • دستیابی به اهداف آسان نیست:به دست آوردن سود یا بالابردن کیفیت یکی از این دو کار به تنهایی کافی نیست، مدیران باید هر دو را انجام دهند. چنان چه مایکل دل در تمامی جلسات از افراد می خواست در انتخاب اهداف بلند پرواز و واقع بین باشند و قبل از انتخاب اهداف تمام منابع و مشکلات را تجزیه و تحلیل کنند.
  • مدیرسابق دل می گوید: جای تأسف برای دوستانی است که از تمام فشنگ های تفنگشان استفاده نکرده اند.
  • سرمست از پیروزی نشوید:برای «دل» جشن گرفتن، رضـایت از خود را ایجاد می کند. او یک بار با این ایده که مصنوعات شرکت را درسالن شرکت به نمایش بگذارند به این دلیل که  موزه ها همیشه به عقب نگاه می کنند مخالفت کرده بود زیرا همواره این نگرانی را داشت که غرور کاذب باعث شود شرکت به اهداف خود نرسد.

وقتی موفقیتی پیش می آید مدیران باید بلافاصله با یک نامه کوتاه الکترونیکی یا یک دست مریزاد و یک نوازش به پشت کارکنان، موضوع را تمام کنند.

نگران منافع شرکت باشید تا آبروی آن: برخلاف رقبا، «دل» در جلوگیری از کارهای جدید پرخطر سرعت عمل دارد. علی رغم یک سال کاری و پوشش خبری مداوم، «مایکل دل» طرح دکه های تجارت الکترونیکی در فروشگاههای زنجیره ای سی ارز  را درحالی که تنها ۴ دکه آن، راه انداخته شده بود متوقف کرده و به جای آن دکه ها را در مکانهای عمومی و مراکز خرید راه اندازی می کند. او برای شرکت خود 3 قانون طلایی گذاشت و همواره براساس این 3 قانون عمل کرد:

  1. توجه به موجودی انبار
  2. همواره به مشتریان گوش فرا دادن
  3. هرگز به فروش غیرمستقیم نپرداختن این سه قانون ساده باعث شد که او شرکتی که با 000/1 دلار تاسیس کرده بود او را به 30 میلیارد دلار برساند

شاید بتوان این موضوع را از ویژگیهای منحصر به فرد عصر جدید به‌شمار آورد که شرکتها و بنگاههای صنعتی و اقتصادی و تجاری کوچک و نوپا با رشد سریع و بهت‌آور خود، به‌عنوان رقیب جدی شرکتهای بزرگ و باسابقه به میدان می‌آیند و حتی در این رقابت سخت و پرتنش پیروز می‌شوند. نگاهی به فهرست شرکتهای برتر جهانی در حال حاضر و مقایسه آن با فهرست چنددهه گذشته به‌خوبی گواه این واقعیت است. شرکت رایانه‌ای دل (DELL CORPORATION) یکی از مثالها و الگوهای مطرح در این زمینه است. شرکتی که تنها دودهه پیش با همت و جدیت و خلاقیت جوانی ۱۹ ساله و گریزان از درس و دانشگاه، تنها با سرمایه ۱۰۰۰ دلار شکل گرفت و به‌سرعت باابداع روش فروش مستقیم اینترنتی رایانه و سیستم‌های آن به شرکتی چندمیلیارد دلاری با بیش از ۶۰ هزار کارمند در ۱۵۰ کشور جهان تبدیل شد.

شرکت «دل» در سال ۱۹۸۴ با سرمایه ۱۰۰۰ دلار ثبت شد. گروه تولید تنها سه نفر بودند که با آچار در کنار میزهای کوچک می‌ایستادند و بهسازی دستگاهها را انجام می‌دادند. یک سال بعد، شرکت اولین سیستم رایانه‌ای را با طراحی خود به بازار عرضه کرد؛ ریزپردازنده اینتل ۸۰۸۸ و سرعت ۸ مگاهرتز. دوسال پس از آن، توسعه بین‌المللی شرکت با گشایش دفتر آن در انگلستان آغاز شد و به‌سرعت به چین، فرانسه، ژاپن، کانادا و دیگر کشورها تعمیم یافت. در سال ۱۹۸۹ «دل» اولین رایانه کیفی (NOTE BOOK) خود را عرضه کرد. ۸ سال پس از تاسیس یعنی در سال ۱۹۹۲، «دل» جزو ۵۰۰ شرکت برتر جهانی قرار گرفت و سال بعد در رده ۵ فروشنده برتر جهانی در زمینه سیستم‌های رایانه‌ای ایستاد. تا سال ۱۹۹۷، شرکت ۱۰ میلیون سیستم رایانه فروخت. در سال پایانی قرن بیستم، فروش شرکت از طریق اینترنت به ۵۰ میلیون دلار در روز رسید. پیش از آن دل جایگاه خود را به عنوان اولین شرکت رایانه‌ای که فروش سالانه بیش از یک میلیارد دلار را به‌دست آورده، تثبیت کرده بود. در این سالها عرضه(SERVER) سرور و چاپگر نیز به جمع فرآورده‌های متنوع شرکت افزوده شده بود. شرکت «دل» بر پایه یک مفهوم ساده شکل گرفت» فروش مستقیم سیستم‌های رایانه‌ای به مصرف‌کننده». مایکل دل دریافته بود که با حذف واسطه‌های فروش و عــــرضه مستقیم رایانه به مصرف‌کننده نهایی می‌تواند سریعتر و ارزان‌تر خدمات خود را به مشتری ارائه دهد. او همین رویکرد بی‌واسطه‌بودن را در شــــاکله سازمانی که تاسیس کرد به‌کار برد. «دل» در سال ۱۹۸۴ با یک چشم‌انداز ساده اهداف خود را دنبال می کرد: مطابق سفارش مشتری مستقیما آن‌طور که او می‌خواهد و آنچه که او می‌خواهد می‌فروشیم. ۲۰ سال پس از آن تاثیر این دیدگاه در شرکت کاملا روشن است. بیانیه ماموریت شرکت چنین است: می‌خواهیم موفق‌ترین شرکت رایانه‌ای در جهان در ارائه بهترین تجربه‌ها به مشتریان باشیم.

 حوزه فعالیت شرکت «دل»

شرکت «دل» به‌سرعت فعالیت خود را به خارج از آمریکا نیز گسترش داد و اکنون در بیش از ۱۵۰ کشور جهان به فعالیت مشغول است. حوزه فعالیت عرضه محصولات و خدمات شرکت عبارت است از:

  • سرورها
  • حافظه‌ها
  • سیستم‌های تصویری و چاپگری
  • ایستگاههای کاری
  • رایانه‌های کیفی
  • رایانه‌های رومیزی
  • محصولات شبکه‌ای
  • نرم‌افزارها
  • خدمات مدیریتی
  • خدمات پشتیبانی
  • خدمات اجرایی
  • خدمات آموزشی.

ویژگی انحصاری شرکت «دل» که در چشم‌انداز و ایده اولیه تاسیس شرکت نیز وجود داشته است «بی‌واسطگی» است. سیستم فروش بی‌واسطه یا مستقیم(direct sale) یعنی نداشتن هزینه انبارداری و حذف توزیع و پخش توسط واسطه‌ها، یعنی فروش بی‌واسطه رایانه به مشتری، یعنی بی‌واسطه با تامین کنندگان در تماس بودن. ۱۰ سال پیش یعنی سال ۱۹۹۶ موجودی انبار شرکت ۳۰ روز و شرکت کمپک ۶۰ روز بود. این عدد امروز و برای شرکت «دل» به چهار روز رسیده است، یعنی متوسط گردش موجودی انبار شرکت چهارروز است. الگوی بی‌واسطه که نماد و ویژگی کسب و کار «دل» است به‌معنای حذف گامهای غیرضروری است. مایکل دل این الگو را حتی در ساختار سازمان خود پیاده کرده و معتقد است پسندیده نیست که معاونان مدیرعامل یا مدیران بخشها تنها با همتایان خود در تماس باشند. تعهد به کار تیمی و یادگیری و توسعه از آن طریق محور بیانیه ارزشها و فرهنگ سازمانی شرکت است. به‌این دلیل است که شرکت کارکنان خود را «عضو تیم» می‌داند. قدرت شرکت در کارکنان آن نهفته است که هرروز که به سر کار حاضر می‌شوند اهداف خود را به‌وضوح می‌دانند و دریک مسیر صحیح متعهد به تحقق آن هستند. کارکنان شرکت در پایان سال ۲۰۰۵، ۶۵هزارو۲۰۰ نفر بوده‌اند که حدود نیمی از آنها در خارج از آمریکا مشغول به‌کار بوده‌اند. در سال آغازین قرن جدید تعداد کارکنان شرکت حدود ۴۰ هزار نفر بود.

درآمد شرکت در سالی که ثبت شد، ۶ میلیون دلار بود. این رقم در سال ۱۹۹۲ به بیش از ۲ میلیارد دلار رسید. فروش شرکت در سال ۱۹۹۶ روزانه یک میلیون دلار بود که در سال ۱۹۹۸ به ۱۲ میلیون دلار و در سال ۱۹۹۹ به ۳۵ میلیون دلار رسید. در سال ۱۹۹۷، «دل» اولین شرکتی بود که رکورد فروش یک میلیارد دلاری از طریق اینترنت را به‌دست آورد. در سال ۲۰۰۵، درآمد شرکت به ۵۶ میلیارد دلار و سود خالص آن به بیش از ۱۰ میلیارد دلار رسید. بااین میزان فروش، رتبه شرکت در ۵۰۰ شرکت برتر آمریکا ۲۸ و در بین ۵۰۰ شرکت برتر جهانی به مکان ۸۴ رسیده است

مایکل دل عصر حاضر را عصر اینترنت و شبکه (net time) می داند و آینده را واجد چالشهای بزرگی برای شرکت می‌شمارد. او معتقد است برای افزایش سهم ۶ درصدی شرکت در بازار ۸۰۰ میلیارد دلاری رایانه راه طولانی در پیش است. کوین رولینز مدیرعامل شرکت نیز چهار اولویت فعالیت راهبردی را در سالهای آینده چنین ترسیم می‌کند.

  • سرعت در رشد جهانی
  • دستیابی به رهبری محصول
  • تشدید جذب تجارب مشتری
  • توسعه فرهنگ پیشرو

 

SaaS چیست

 

سرویس ابری saas چیست؟

saas یا Software as a Service نوعی مدل ارائه نرم افزار می باشد، به طوری که نرم افزار و اطلاعات مربوط به آن به طور کامل و یکپارچه روی ابر(Cloud)مستقر شده اند. دسترسی کاربران به نرم افزار با کمک یک مرورگر وب امکان پذیر خواهد بود.   SAAS یا Software as a Service نوعی مدل ارائه نرم افزار می باشد، به طوری که نرم افزار و اطلاعات مربوط به آن به طور کامل و یکپارچه روی ابر(Cloud) مستقر شده اند. دسترسی کاربران به نرم افزار با کمک یک مرورگر وب امکان پذیر خواهد بود.

cloud-computing-security.jpg

از نظر هزینه تفاوت هایی در این مدل ارائه نرم افزار برای مصرف کننده وجود دارد. در این مدل ارائه نرم افزار، هزینه ها بصورت ماهانه یا بر حسب میزان استفاده و … می باشد. از آنجایی که نرم افزار روی سرور متعلق به ارائه دهنده، نگهداری می شود، مصرف کننده نیازی به تهیه سخت افزار برای استقرار نرم افزار ندارد. همچنین هزینه های نصب، تعمیرات، نگهداری، بروز رسانی و … نیز در این مدل برای مصرف کننده وجود ندارد.SaaSدر فارسی «نرم افزار به عنوان سرویس» یا «اجاره نرم افزار» گفته می شود. در حال حاضر در کسب و کار های بسیاری معمول گشته است که برای مهیا نمودن نرم افزار های مورد نیاز خود از مدلSaaSاستفاده نمایند. به طور مثال نمونه هایی از نرم افزار هایی که به صورتSaaSارائه می گردند شامل سیستم های حسابداری(Accounting) سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) یا customer relationship management مدیریت منابع انسانی (HRM) و … می باشد.

همه شرکت های بزرگ نرم افزاری مانند مایکروسافت، اوراکل، آی بی ام و… نیز در این زمینه در حال فعالیت می باشند.

تاریخچهSaaS

قدمت متمرکز سازی میزبانی نرم افزار های کاربردی  به دهه 1960 بر می گردد. در آغاز این دهه، آی بی ام و دیگر ارائه دهندگان Mainframe برای انجام خدمات کسب و کار سازمان، به عنوان  Time-Sharingیا Utility-Computing شناخته می شدند. این خدمات شامل ارائه توان محاسباتی و ذخیره سازی پایگاه داده به بانک ها و سایر سازمان های بزرگ را از مراکز داده های خود را در سراسر جهان است. گسترش اینترنت در طول دهه1990 یک کلاس جدید از محاسبات متمرکز، به نام ASP یا Application Service Providers را به ارمغان آورد . ASP ها با هدف کاهش هزینه ها با مدیریت متمرکز و با ارائه دادن راه حل های متمرکز، یک کسب و کار به وجود آوردند که شامل میزبانی و مدیریت متمرکز نرم افزار های کاربردی بود.  SaaSدر واقع گسترش مدل ASP می باشد.  مخفف SAAS ظاهرا اولین بار در مقاله ای به نام «Strategic Backgrounder: Software As A Service» ظاهر شد، که در فوریه سال 2001 توسط  بخش تجارت الکترونیک از صنایع نرم افزار و اطلاعات(SIIA) به صورت داخلی منتشر شد.

cloudcomputing2.png

آیندهSaaS

این مدل (SaaS) به عنوان موج آینده صنعت نرم افزار شناخته شده است. فعالان صنعت نرم افزار بر این باورند که نرم افزارهای مبتنی بر کامپیوتر های شخصی و محلی منسوخ شده اند و زمان آن فرا رسیده است تا مصرف کنندگان نرم افزار به سمتSaaSمهاجرت کنند.

مفاهیم: پردازش ابری چیست؟

نگهداری، ذخیره و بازیابی اطلاعات در کامپیوترها و شبکه‌های کوچک و بزرگ، مساله‌ای حساس و پرهزینه است.

راه‌حل‌هایی مانند نوار مغناطیسی، CD و DVD، هاردهای اکسترنال و … هم از نظر ایمنی اطلاعات و هم هزینه تامین تجهیزات و نگهداری آنها، همیشه بحث‌برانگیز بوده‌اند. حالا فن‌آوری جدیدی به بازار آمده که جای همه این چیزها را می‌گیرد، آن هم بدون محدودیت ظرفیت. به گنجایش ابرهای آسمان و البته قابل دسترسی سریع و آسان: فن‌آوری ابر. ·چطور پردازش ابری کار می‌کند؟

این روزها هر مجله تخصصی را که باز کنید، مطلبی در مورد رایانش یا محاسبات ابری (Cloud Computing) و یا ابر(The Cloud) در آن می‌بینید. خیلی‌ها تصور می‌کنند این عبارت مفهوم خاصی ندارد و تنها توسط بازاریابان برای فروش هر چه بیشتر نرم‌افزار و سخت‌افزار ساخته شده و آن را بر سر زبان‌ها انداخته‌اند.  بعضی‌ها نیز تصور می‌کنند ابر (The Cloud) همان SaaS یا Software as A Service (نرم‌افزار خدمات‌رسان) است، در حالی که بین این دو تفاوت بسیار است.

به‌طور معمول داده‌های مرتبط با SaaS در یک سرور مرکزی قرار دارد. به این نوع نرم‌افزار و خدماتی که ارایه می‌دهد، از طریق اینترنتمی‌توان دسترسی پیدا کرد. برخی دیگر تصور می‌کنند که تکنولوژی ابر برای آیندگان است و حالا نباید به آن فکر کرد و یا این‌که این تکنولوژی فقط به درد شرکت‌های بزرگ و یا اینترنتی می‌خورد. اما بد نیست بدانید که یکی از هیجان‌انگیزترین ویژگی‌های محاسبات ابری این است که به احتمال زیاد شما بدون اینکه اطلاع داشته باشید از آن استفاده می‌کنید.  مدل جدید رایانش ابری مزایای فراوانی برای شرکت‌های بزرگ و کوچک دارد. مزایایی که از همین امروز می‌توانند از آن بهره ببرند. رایانش ابری یک رویکرد جدید تکنولوژیک و یک مدل تجاری جدید برای دستیابی و استفاده از فن‌آوری است. این دو مجموعه، مزایای فراوانی برای شرکت‌ها به ارمغان می‌آورند. 

ابر از نوع دیجیتال

رایانش ابری به شیوه‌ای گفته می‌شود که اینترنت از طریق آن در قالب یک دیاگرام شبکه‌ای به نمایش درمی‌آید. به عبارت ساده‌تر، می‌توان گفت رویکرد جدیدی برای به‌کارگیری و استفاده از منابع محاسباتی است. ابر به شما امکان می‌دهد ظرفیت سرور خود را افزایش داده و یا اینکه تنها در هنگام نیاز آن را افزایش دهید، بدون اینکه مجبور شوید سرمایه‌گذاری جدیدی روی نرم‌افزار و سخت‌افزار انجام دهید. برای این کار به سرورهای مجازی که چندین شرکت همزمان می‌توانند از آن بهره ببرند، نیاز است.

این ویژگی به شما امکان می‌دهد در مواقعی که به ظرفیت بالای محاسباتی نیاز ندارید، از منابع کمتری استفاده کنید و در هنگامی که به حداکثر ظرفیت محاسباتی نیاز دارید، ظرفیت مستقیم به طور خودکار افزایش پیدا کرده تا بتواند نیازهای شما را برآورده کند .محیط‌های رایانش ابری توان محاسباتی لازم را برای ذخیره اطلاعات، ایجاد پایگاه داده‌ها، پیام‌رسانی و دیگر اجزای لازم برای اداره و هدایت یک کسب و کار را تجاری مهیا می‌کند. با استفاده از رایانش ابری بیشتر فعالیت و محاسبات سنگین رایانه‌ای برای به راه انداختن برنامه کاربردی میزبانی (Hosting) و دسترسی به داده‌ها در خارج از شرکت انجام می‌شود. واژه ابر واژه‌ای است استعاری که به اینترنت اشاره دارد. در شبکه‌های رایانه‌ای نیز از شکل ابر برای نشان دادن شبکه اینترنت استفاده می‌شود. دلیل تشبیه اینترنت به ابر در این است که اینترنت همچون ابری جزییات فنی‌اش را از دید کاربران پنهان می‌سازد و لایه‌ای از انتزاع را بین جزییات فنی و کاربران قرار می‌دهد. برای مثال آنچه یک ارایه‌دهنده سرویس نرم‌افزاری به عنوان رایانش ابری ارایه می‌کند، برنامه کاربردی تجاری آنلاین است که از طریق مرورگر وب یا نرم‌افزارهای دیگر به کاربران ارایه می‌شود. نرم‌افزارهای کاربردی و اطلاعات روی سرور‌ها ذخیره می‌شوند و بر اساس تقاضا در اختیار کاربران قرار می‌گیرند.

برکت‌های ابر

با استفاده از رایانش ابری، کاربران از طریق هر کامپیوتری که به اینترنت وصل باشد می‌توانند به برنامه کاربردی و یا داده‌های خود دسترسی پیدا کنند. رایانش ابری باعث کاهش هزینه‌های سرمایه‌گذاری روی سخت‌افزارهای گران‌قیمت- چه برای کاربر و چه برای شرکتی که برنامه‌های کاربردی را ارایه می‌کند-‌ می‌شود.

شما دیگر به سرورهای بزرگتر اضافی برای پاسخگویی به نیازهای روزافزون کسب و کار خود، احتیاج نخواهید داشت. از سوی دیگر هیچ‌وقت با کاهش ظرفیت برای ذخیره کردن اطلاعات مواجه نشده و در نتیجه به خرید هارد درایو نیازی پیدا نمی‌کنید. پلات‌فرم‌های ابری این نیازهای شما را برآورده می‌کنند. از سوی دیگر رایانه‌ای که از طریق آن کاربران به ابر دسترسی پیدا می‌کنند، می‌تواند رایانه‌ای ارزان قیمت و نه چندان قدرتمند باشد. برای دسترسی به ابر، به ایستگاه‌های کاری قدرتمند نیازی نیست. این دسترسی از طریق لپ‌تاپ، تبلت یا حتی تلفن موبایل می‌تواند انجام شود. در این حالت هزینه‌های تعمیر و نگهداری رایانه‌ها و سرورهای قدرتمند نیز حذف می‌شود. با استفاده از رایانش ابری، شرکت شما در مصرف انرژی نیز صرفه‌جویی می‌کند. اگر شرکت‌ شما مشتریان فراوانی دارد که فایل‌های خود را از طریق اینترنت به شما ارسال می‌کنند،‌ در صورت استفاده از ابر، با افزایش تعداد مشتریان شما، نیازی به سرمایه‌گذاری بیشتر روی تجهیزات نیست. ترافیک بیشتر برای ارایه‌دهنده خدمات ابر که عرض باند نامحدود دارد، مشکلی به وجود نمی‌آورد. به گستره آسمان در حال حاضر بسیاری از وب‌سایت‌های پرطرفدار در اینترنت از رایانش ابری استفاده می‌کنند. دو دلیل عمده برای این محبوبیت وجود دارد:

  • اول اینکه قابلیت خلق یک زیرساختار IT بدون نیاز به سرمایه‌گذاری کلان برای طراحان و سازندگان وب‌سایت بسیارجذاب است. امروزه راه‌اندازی یک کسب و کار اینترنتی با سرمایه‌گذاری ناچیز امکان‌پذیر است. مدل تجاری رایانش ابری طی دو سال اخیر باعث توسعه سابقه اینترنت و کاربردهای وب 2 (web 2.0) شده است.
  • مزیت عمده دیگر، مقیاس‌پذیری است. به عنوان مثال اگر وب‌سایتی به دلایلی از جمله تبلیغات و یا طرفداری یک هنرپیشه و یا شخص معروفی از آن، به یکباره پرطرفدار شود، ترافیک آن نیز افزایش خواهد یافت، در چنین حالتی وب سرورهای معمولی برای آن سایت جوابگوی افزایش ترافیک نخواهد بود.
  • در اوایل سال 2008 شرکت نوشابه‌سازی آمریکایی Dr. Pepper اعلام کرد که اگر آلبوم گروه معروف راک‌ گانز اند روزز(Guns N› Roses) در آن سال عرضه شود، به همه مردم آمریکا یک نوشابه مجانی می‌دهد. آلبوم این گروه در ماه نوامبر همان سال به بازار عرضه شد. شرکت نوشابه‌سازی نیز اعلام کرد مردم از طریق سایت Drpepper.com می‌توانند کوپن برای دریافت نوشابه رایگان دریافت کنند. میلیون‌ها نفر به سایت مراجعه کردند. ترافیک آنقدر بالا رفت که وب‌سایت توان پاسخگویی نداشت و از کار افتاد. همین امر بسیاری را خشمگین کرد و اگر شرکتDr. Pepper از تکنولوژی ابر استفاده کرده بود، به جای دلخوری شیرین کامی مخاطبان نصیبش می‌شد.

پول مصرف ابر را بپردازید

پرداخت هزینه استفاده از تکنولوژی ابر مثل آب و برق است. پیشتر گفتیم هنگامی که تکنولوژی ابر را به کار می‌گیرید، نیازی به خرید سرور یا پرداخت هزینه ثابت برای استفاده از پهنای باند ندارید. این به تنهایی یک مزیت بزرگ است. چرا باید برای ظرفیت بیشتری که به آن نیازی نداریم پول پرداخت کنیم؟  یکی دیگر از مزایای استفاده از مدل تجاری رایانش ابری، نحوه پرداخت هزینه‌های آن است. مثل آب و برق، شما تنها به میزانی که استفاده می‌کنید، پول پرداخت می‌کنید. در حالی که در مورد نرم‌افزارهای خدماتی (SAAS) اینگونه نیست. شما به تعداد نفراتی که از این نرم‌افزار استفاده می‌کنند پول پرداخت می‌کنید و یا ماهانه هزینه‌ای ثابت بابت استفاده از هر نسخه نرم‌افزار پرداخت می‌کنید. حال اگر مشتریان شما و خود شما برای مدتی به نرم‌افزار نیاز نداشته باشید و یا بسیار کم از آن استفاده کنید، به همان اندازه‌ای که استفاده کرده‌اید پرداخت می‌کنید. از سوی دیگر شما می‌توانید قرارداد استفاده از خدمات ابر را هر زمان که بخواهید بلافاصله پایان دهید. اگر زمانی تصمیم بگیرید که از یک پلات‌فرم دیگر استفاده کنید و یا به استفاده از یک برنامه کاربردی که از طریق ابر به آن دسترسی دارید پایان دهید، تنها کافی است یک دکمه را فشار دهید و دیگر نیازی نیست پولی پرداخت کنید.

فروشندگان خدمات ابر

اگر شرکت و یا بخش IT شرکت شما از سرورهایی استفاده می‌کند که در ساختمان شرکت نصب و راه‌اندازی شده‌اند، شاید وقت آن رسیده باشد که به فکر استفاده از ابر بیفتید.

برنامه‌های کاربردی (Applications) را که امروزه در شرکت‌های چاپی مورد استفاده قرار می‌گیرند، به راحتی می‌توان به ابر منتقل کرد. این برنامه‌ها شامل وب‌سایت‌های شرکتی، ای‌میل‌های شرکت، سیستم‌های MIS و نرم‌افزار «وب به چاپ» می‌شود. در آینده حتی می‌توان سیستم‌های گردش کار چاپخانه را از درون ابر به کار انداخت. چندین پلات‌فرم خدماتی برای ارایه محاسبات ابر وجود دارد. هر کدام از این پلات‌فرم‌ها، گزینه‌ها و امکانات متفاوتی در اختیار کاربران قرار می‌دهند. در حال حاضر تقاضا برای خدمات ابر در حال افزایش است. هر روزه شرکت‌های جدیدی به قافله ارایه خدمات ابر می‌پیوندند. بسیاری از شرکت‌ها که ابتدا خدمات میزبانی وب (web hosting) ارایه می‌کردند، اکنون خدمات ابر نیز ارایه می‌دهند. این خدمات با نامCloud Storage یا Cloud Backup عرضه می‌شود. برخی از پرطرفدارترین و شناخته‌‌شده‌ترین شرکت‌هایی که خدمات ابر ارایه می‌دهند عبارتند از:

  • مایکروسافت (Microsoft): شرکت مایکروسافت طبق معمول دیرتر از بقیه وارد عرصه رایانش ابری شده است و هنوز راه‌حلی که ارایه می‌دهد چندان سروصدایی به راه نیانداخته است. ولی از سوی دیگر هنگامی که مایکروسافت وارد یک بازار می‌شود، سعی می‌کند یک سیستم قدرتمند ارایه دهد. پلات‌فرم مایکروسافت که Azure Service Platform نام دارد، از طریق سایت www.microsoft.com/windowsazure/products ارایه می‌شود. خدمات ابر مایکروسافت شامل انبارداری داده‌ها، هاستینگ و قابلیت مدیریت داده‌ها می‌شود. مهم‌ترین ویژگی‌ خدمات ابر مایکروسافت این است که امکان می‌دهد منابعی که در ابر وجود دارد، هماهنگ با منابعی که در شرکت خود شما موجود است کار کنند. Windows Azure یک سیستم عامل ابری (cloud computing system) است که به عنوان یک محیط خدماتی و هاستینگ عمل می‌کند. مایکروسافت خدمات ابر خود را از طریق مراکز دیتای خود در سراسر جهان ارایه می‌دهد. خدمات وب
  • آمازون (Amazon web services): خدمات وب آمازون (AWS) یکی از اولین خدمات رایانش ابری بود که عرضه شد و هنوز هم یکی از پرطرفدارترین سیستم‌ها است. این خدمات از طریق سایت  http://aws.amazon.com ارایه می‌شود. هنگامی که آمازون AWS را ارایه کرد، بیش از یک دهه بود که این شرکت میلیون‌ها دلار هزینه صرف ساخت یک زیرساختار IT قابل اعتماد برای مدیریت داده‌ها و اطلاعات کرده بود. به همین خاطر این شرکت‌ اکنون یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های اینترنتی در جهان به شمار می‌آید. AWS به دیگران امکان می‌دهد تا از خدمات ابر آمازون کهAmazon EC2 نام دارد، استفاده کنند.این امکانات شامل رایانش ابری مقیاس‌پذیر، خدمات انبارداری و ذخیره داده‌ها و پایگاه داده‌های SQL می‌شود.
  • گوگل (Google): خدمات ابر گوگل که Google App Engine نام دارد و از طریق سایتhttp://code.googlecom/appengine ارایه می‌شود، به تازگی عرضه شده است و از توان بالای سیستم‌های آمازون و مایکروسافت برخوردار نیست. سیستم گوگل به شما امکان می‌دهد تا برنامه‌های کاربردی خود را از طریق ساختار جهانی و قدرتمند گوگل به راه انداخته و به آن دسترسی پیدا کنید. سیستم گوگل به ویژه برای ایمیل در تعداد بالا و حفظ و ذخیره اطلاعات بسیار کاربردی است. شرکت‌های ریز و درشت دیگری از جمله salesforce. com هستند که خدمات رایانش ابری ارایه می‌دهند و انتظار می‌رود تعداد این شرکت‌ها نیز افزایش پیدا کند.

جادوی ابر جادوی ابر در این است که توانایی شرکت شما برای کسب درآمد و مدیریت داده‌ها را چند برابر کرده و در عین حال میزان سرمایه‌گذاری لازم را برای این کار نیز به حداقل می‌رساند. شرکت‌های چاپی که امروزه با حجم زیادی از داده‌ها سروکار دارند و به تبع آن در فکر سرمایه‌گذاری سنگین روی سرورها هستند، می‌توانند با استفاده از مزایای رایانش ابری از میزان سرمایه‌گذاری خود تا حد زیادی بکاهند و به جای آن، توجه خود را روی استخدام متخصصان ورزیده و راه‌اندازی یک سیستم کارآمد اداری متمرکز سازند.

 

استراتژی های بازاریابی

پس از شناخت نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت ها و تهدیدات یا مخاطراتی که یک مؤسسه یا بنگاه تجاری از آنها برخوردار است یا با آنها روبروست، استراتژی ها یا راه های وصول به اهداف شناخته می شوند. در بازاریابی، از میان استراتژی های متعددی که وجود دارد چهار استراتژی:

  • 1- نفوذ در بازار
  • 2- توسعه بازار
  • 3- توسعه محصول و
  • 4- استراتژی های تنوعی، بیشتر از بقیه مورد استفاده هستند.

بنگاه های اقتصادی معمولا در سه سطح می توانند استراتژی های رشد خود را طراحی و اجرا نمایند:

  1. در سطح اول، با شناخت و استفاده از فرصت هایی که در چهار چوب عملیات فعلی وجود دارد، یعنی با حفظ محصول یا محصولات فعلی و بازار یا بازارهای فعلی باید عملیات بنگاه ادامه یابد تا حدی که سهم بازار به حد مورد نظر برسد. این دسته از استراتژی ها را استراتژی های نفوذ در بازار می نامیم.
  2. در سطح دوم، با شناخت و استفاده از فرصت هایی که در همان صنعت وجود دارد ولی ممکن است نوع مشتریان یا نوع کالا تفاوت یابد. در صورتی که تغییر و تنوعی در کالا باعث رشد مؤسسه یا تسهیل در رسیدن به اهداف در همان بازار شود، استراتژی را توسعه محصول و در صورتی که تغییر و جا به جایی در بازار باعث رشد یا تسهیل در رسیدن به اهداف شود، آن را استراتژی توسعه بازار می نامیم.
  3. در سطح سوم، با شناخت و استفاده از فرصت هایی که در خارج از صنعت فعلی وجود دارد، یعنی شرایطی که تغییر توأم بازار و محصول ضامن رشد مؤسسه و رسیدن به اهداف خواهد بود که آن را استراتژی های تنوعی یا تنوع گرایی می نامیم.

استراتژی های تنوع گرایی به نوبه خود به سه گروه تقسیم می شوند.

  • الف- استراتژی های تنوع افقی
  • ب- استراتژی های تنوع هم مرکز
  • ج- استراتژی های تنوع پراکنده

نظام های بازاریابی

در بازاریابی، دو نظام یا دو گرایش عمده وجود دارد. بسیاری از بنگاه های تولیدی بدون قصد و برنامه ریزی قبلی یکی از نظام ها را برگزیده اند. در حقیقت تفاوت این دو نظام در نحوه نگرش مدیران یا صاحبان بنگاه ها نسبت به مسائل تولید و توزیع است.  در نظام محصول گرا اولویت اصلی و اساسی با مقتضیات بنگاه است و با توجه به آن مقتضیات، یا کالایی تولید می شود یا نمی شود و اصولا بنگاه کالایی را تولید می کند که با توجه به منابع موجود ساخت آن مقرون به صرفه باشد. در این نظام، تلاش مؤسسه برای تولید کالای بهتر با هزینه کمتر است و بررسی بازار و تحقیقات بازاریابی فقط برای شناسایی واکنش های مصرف کننده نسبت به کالاهایی است که قبلا تولید و توزیع شده است. بنابراین به خلاقیت و نوآوری توجهی نمی شود و هدف تعیین شده قبلی برای سود وجود ندارد. بلکه تفاضل خرید از فروش سود است. در این حالت، بسته بندی فقط یک محافظ کالاست و نقشی در پیشبرد فروش و اطلاع رسانی ندارد. حمل و نقل قسمتی از عملیات توزیع است و خدمت محسوب نمی شود، کادر فروش نیازی به هماهنگی با سایر قسمت ها احساس نمی کند و نهایت اینکه مشتری یا مصرف کننده عامل تعیین کننده نیست.

در نظام بازارگرا، اولویت و تقدم با مسائل مصرف کننده و نیازهای اوست و اعتقاد کلی براین است که باید مشکلات، نیازها، خواست ها و حتی ایده آلهای مصرف کننده را شناخت و کالایی را تولید کرد که تعداد بیشتری از این نیازها را پاسخگو باشد. در این نظام، کالایی تولید می شود که بتوان آن را فروخت و در آن بررسی ها و تحقیقات بازاریابی جزء ضروری و اصولی نظام است، از خلاقیتها و نوآوریها استقبال می شود، بسته بندی عامل تسهیل فروش و ایجاد ارتباط با مصرف کننده است، حمل و نقل، خدمت به خریدار است و کادر فروش خود را موظف می داند با همه قسمت ها در جهت کمک به مصرف کننده هماهنگ باشد.

شش کاربرد نرم افزار CRM

 

سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) در کاهش هزینه ها و افزایش سود از طریق سازماندهی و مکانیزاسیون فرآیندهای کسب وکار به شما کمک می کند. و از این طریق باعث افزایش رضایت و وفاداری مشتریان در زمینه های فروش، بازاریابی و خدمات پس از فروش می شود. 

1- مدیریت فروش همه شرکت ها و سازمان ها در تلاش برای پیش دستی و سبقت از رقبای خود هستند. که لازمه آن تمرکز تیم فروش بر امور اصلی و داشتن اطلاع به روز و دقیق است. این مطلب اهمیت به کار گیری ابزاری مناسب برای مدیریت ارتباط با مشتری را مشخص می نماید. استفاده از نرم افزار CRM کمک می کند تا فرآیندهای داخلی ساده تر و سریعتر شوند و پرسنل فروش به جای درگیر شدن در امور پیش پا افتاده روزانه بر هدف اصلی یعنی فروش تمرکز می کنند. و شرایطی فراهم می شود که بتوان تجربه ای متفاوت را برای مشتریان خود به ارمغان آورید.

2- مدیریت بازاریابی رشد تمامی کسب و کارها در گرو بهبود و ارتقای ارتباط با مشتریان است. قطعا شما می خواهید مشتریان جدید جذب کنید، مشتریان فعلی خود را راضی نگه دارید و کسب و کار خود را از این طریق رشد دهید. نرم افزار CRM امکان درک بهتر مشتریان را فراهم می کند. با تحلیل قدرتمند رفتاری و آنالیز اطلاعات بازاریابی، به راحتی امکان تقسیم بندی و هدف گذاری مشتریان فراهم می شود. و شما قادر خواهید بود علاقه مندی های مشتریان را یافته و سپس در زمان مناسب و با پیامی مناسب آن ها را با خود همراه نمایید.

3- مدیریت خدمات پس از فروش ارایه خدمات عالی به مشتریان ابتدا با کسب رضایت آنها شروع می شود. و آن نیز ابتدا با کسب رضایت پرسنل شما آغاز می شود. بعد از آن پرسنل خدمات پشتیبانی شما به عنوان افراد حاضر نوک پیکان مواجه با مشتریان به گونه ای رفتار خواهند کرد که مشتریان علاقه مند خواهند بود روابط شان را با شما ادامه دهند.

4- بانک اطلاعات مشتریان در نرم افزار CRM امکان تعریف مشتریان حقیقی و حقوقی وجود دارد و شما می توانید افراد حقیقی را به مشتریان حقوقی متصل کنید و یا برای مشتریان زیرمجموعه تعریف کنید. این قابلیت ها در کنار امکانات فرم سازی که اجازه می دهد فیلدهای مورد نیاز خود را به سیستم اضافه کنید. باعث می شود که یک بانک جامع از اطلاعات مشتریان در اختیار داشته باشید و برای اهداف مختلف از آن استفاده نمایید.

5- مدیریت خدمات پشتیبانی (Helpdesk) همیشه مشتریان ما بیرون از سازمان نیستند برای برخی از واحدهای سازمانی نظیر واحد IT و یا واحد نت (نگهداری و تعمیرات) منظور از مشتریان یعنی پرسنل دیگر واحدهای سازمانی، نرم افزار CRM با استفاده از قابلیت هایی مانند مدیریت Case (یا تیکت یا issue یا مورد)، تقویم برنامه ریزی خدمات، پایگاه دانش، لیست وظایف و گردش کارها امکانات لازم برای راه اندازی سیستم خدمات پشتیبانی را فراهم می آورد.

6- کاتالوگ محصولات یکی از معضلات شرکت هایی که چندین محصول دارند مدیریت و به روز رسانی کاتالوگ محصولات است. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری امکان ثبت کاتالوگ محصولات را فراهم می کند. این قابلیت در کنار امکان اتصال آن به پورتال باعث می شود تا تغییرات شما بر روی کاتالوگ محصولات به صورت خودکار به پورتال اینترنتی یا فروشگاه شما نیز انتقال داده شود.

 

داستان يک تجربه موفق در استقرار نرم افزار CRM

اين محصول در سازمان کارفرما با بيش از 6 هزار مشتري جاري نصب و راه اندازي شده و هدف اين مجموعه کار بر روي جامعه هدفي با حداقل 10 هزار نفر است، متاسفانه به دلايل گوناگون از جمله ذکر نقاط ضعف سيستم قبلي و ساختار بازاريابي و فروش که در زمينه کسب و کار کارفرما به شدت رقابتي است، امکان نام بردن و ذکر مشخصات دقيق کارفرما ممکن نيست. لذا در اين مستند از واژه کارفرما به جاي ذکر نام استفاده مي‌شود.

بيان مساله:
مشکلاتي که کارفرما در حوزه فروش با آن مواجه بوده:

  1. عدم پياده سازي و حتي وجود معماري فروش در عمل به اينصورت که کارفرما در هنگام استقرار سيستم جديد سعي در استقرار ساختار فروش خود در واحد فروش داشت.اين بدان معني است که به عنوان پيمانکار مي‌بايست به پرسنل واحد فروش علاوه بر آموزش سيستم خود تئوري و پروسه فروش را نيز آموزش مي‌داديم.
  2. استفاده از کارشناسان تازه کار و بدون تجربه در اين حوزه (بدون تجربه فروش که بتوانند تيم تحليل را از چالش‌هاي واقعي حوزه فروش آگاه سازند)
  3. عدم استقلال کامل پست‌هاي تعريف شده در تحليل سيستم در محيط واقعي و عملياتي

نقاط قوت سيستم:

  1. حمايت آشکار مديريت از پروژه
  2. لازم به يادآوري است که چنانچه پروژه‌اي حمايت ملموس مديريت را نداشته باشد نخواهد توانست به هدف تعيين شده برسد، اهميت اين مطلب تا آنجاست که اگر دوستان با سيستم مديريت امنيت اطلاعات آشنايي داشته باشند مي‌دانند که در اولين جلسه مميزي چنانچه محرز شود مديريت از پروژه حمايت نمي‌کند (و يا حتي از کليات انجام طرح آگاهي ندارد) روال مميزي خاتمه يافته و به عنوان يک عدم تطابق عمده (Major) ثبت خواهد شد و پروژه ناموفق بسته خواهد شد.
  3. هماهنگي و انعطاف پذيري تيم فروش
  4. به جز در چند مورد به دليل اينکه کارشناسان تازه وارد به حوزه فروش بوده‌اند مقاومت عمده‌اي در قبال استقرار و زير بار بردن سيستم وجود نداشت.
  5. آشنايي با سيستم‌ها تحت وب و ساختارهاي آن‌ها، زيرا سيستم CRM پيشين اين مجموعه مبتني بر SharePoint
  6. کم سن بودن تيم فروش و آموزش پذيري بالاي آنها (گرچه در نفس تيم فروش کم تجربه بودن يک ايراد به حساب مي‌آيد ولي براي استقرار و استفاده کاربردي از سيستم يک نقطه قوت است.)

استقرار سيستم:
از آنجاييکه کارفرما از خدمات سامان در اين پروژه استفاده کرده بود:
روال استقرار نرم افزار پيش از ورود سيستم به سيستم با آغاز مشاوره در سازمان آغاز شد، و سند نيازمنديهاي سيستم به صورت کامل تحليل و آماده و به تاييد کارفرما رسيد.
در کنار اين سند  به تيم فني براي سفارشي سازي سيستم ارائه شد، در کنار اين سيستم مطابق سند نيازمنديهاي آموزشي سازمان پيشنهاد برگزاري دوره آموزشي تايپ سريع و آموزش Outlook (با هدف تبديل اين محصول به کارتابل مشترک سيستم اتوماسيون اداري و ابزار ارائه يادآوري‌هاي وظايف تعريف شده در CRM و ايجاد وابستگي کاربران به سيستم به عنوان ابزاري براي دسترسي و مديريت کارها، ايميل‌ها و تماس‌هاي شخصي خود) و ارائه يک سري گزارشات خروجي از اين آموزش‌ها به مديريت که ايجاد انگيزه سازنده در کارکنان کند. و در نهايت بر اساس طرح سامان اقدام به برگزاري جلسات پرسش و پاسخ براي ارزيابي دقيق کارآيي سيستم و ايرادات احتمالي در کار با آن که در نهايت منجر به ارائه گزارش و راهکارهاي رفع اين مشکلات خواهد شد.در طرح سامان و در اين پروژه کاربرد سيستم کاملاً رصد شده و سعي شده هر گونه مشکلي پيش از جدي شدن و کارشکني و اتلاف زمان تشخيص داده و رفع شود.

تبلیغات نرم افزاری، ماه ما و ماه گردون

قبلاً وقتی فیلم دمو چند محصول رو در پورتال قرار دادیم اشاره کوتاهی داشتم به روش‌های تبلیغ نرم افزارها در ایران. وقتی به کمپانی‌های بزرگی مثل مایکروسافت و اپل و گوگل نگاه می‌کنیم اولین چیزی که جلب نظر می‌کنه نحوه تبلیغات اونهاست: از تبلیغات تلویزیونی گرفته تا کنفرانس‌های خبری. این شرکت‌های با کمک تبلیغات خوب می‌توانند محصولاتشون رو به مشتریان زیادی بفروشند. برای خریدارهای آیفون مهم نیست که این گوشی چه مشکلاتی داره، موجی که اپل به کمک تبلیغات ایجاد کرده، کاربران رو تشنه تجربه آیفون جدید می‌کنه. چه اتفاقی می‌افته که ما توی ایران نمی‌تونیم چنین موج‌هایی رو برای خرید نرم‌افزار یا دیگر محصولات آی تی ایجاد کنیم؟

خب قبل از هر چیز باید توجه کنیم که توی ایران معمولاً نرم افزارهای عمومی خیلی کم تولید میشه، اغلب نرم‌افزارها برای گروه خاصی از کاربران نوشته می‌شوند مثلاً ما در ایران نرم افزار حسابداری، انبارداری و اتوماسیون اداری خیلی زیاد داریم ولی نرم افزار برای پخش صدا و ویدئو نداریم یا خیلی کم و محدود هستند، بنابراین برای شرکت‌های نرم‌افزاری تبلیغات تلویزیونی با صرفه نیست. به همین دلیل هست که می‌بینید اغلب تبلیغات تلویزیونی نرم افزار در ایران مربوط به نرم‌افزارهای قرآنی یا نرم‌افزارهای کودکان و به طور کلی نرم‌افزارهای با مشتری عام هستش.

مساله دیگه اینه که مشتریان نرم‌افزارها معمولاً از طریق مشاهده تبلیغات اقدام به خرید نمی‌کنند! وقتی یک سازمان دولتی می‌خواد نرم‌افزاری رو تهیه کنه بسته به میزان هزینه‌ای که می‌خواد برای خرید نرم‌افزار داشته باشه از طریق مناقصه یا استعلام، پیمانکار مورد نظر رو انتخاب می‌کنه. در واقع ارسال تبلیغات برای مشتریان (به خصوص مشتریان دولتی) مهمترین کارکردش اینه که اسم و برند احتمالی اون شرکت در خاطر مدیران مجموعه بمونه تا اگر زمانی خواستند نرم‌افزاری تهیه کنند، شرکت نرم‌افزاری بی خبر نماند.

از طرف دیگه آژانس‌های تبلیغاتی با نحوه تبلیغ برای نرم‌افزار آشنا نیستند. تبلیغ نرم افزار که محصول فکر هستش خیلی متفاوت با تبلیغ چیپس هست. همین تبلیغات خلاقانه Get a Mac اپل رو ببینید که چقدر خوب و ساده و در عین حال تاثیرگذار با کمک دو نفر، یک پس زمینه سفید، یک موسیقی آروم و دیالوگ‌های 30 ثانیه‌ای چیزی که حتی نشونش نمی‌دن رو به مردم معرفی می‌کنند. توی تبلیغ نرم‌افزار حتماً لازم نیست محیط نرم‌افزار رو نشون بدیم یا بریم با یکی مصاحبه کنیم تا بیاد و از نرم‌افزار تعریف کنه، کافیه بتونیم ایده و قابلیت‌های نرم‌افزار و اینکه چطور میتونه به افزایش سرعت یا دقت یا کارآیی کاربرانش کمک کنه رو به شکلی نشون بدیم. مثلاً ما در یکی از سیاست‌هامون اینه که چرخ رو از اول اختراع نکنیم.  اتوماسیون اداری ما از صفر نوشته نشده، ما Outlook رو به عنوان بستر انتخاب کردیم، از Exchange استفاده می‌کنیم و قابلیت‌های مربوط به نامه‌های اداری رو به این‌ها اضافه می‌کنیم. گردش کار روی شیرپوینت و بر مبنای InfoPath هست، بقیه محصولات و راهکارهای سازمانی هم بر بستر شیرپوینت و نرم‌افزارهای آفیس و دیگر راهکارهای مایکروسافتی هستند. خب همه ادارات و سازمان‌ها از مایکروسافت آفیس استفاده می‌کنند و باهاش آشنا هستند، بنابراین یک برگ برنده محصولات اینه که به عنوان مثال هر کاربری که با آفیس و Outlook آشنا باشه با یک آموزش یک ساعته میتونه از اتوماسیون اداری استفاده کنه، این زمان استفرار، آزمایش و پذیرش نرم‌افزار در سازمان‌ رو به شدت کاهش می‌ده. این یکی از مواردی هست که ما در تبلیغاتمون روش تاکید می‌کنیم، به همین شکل فکر می‌کنم خیلی مهمه که بتونیم در تبلیغات نرم‌افزاری فایده استفاده از نرم‌افزار رو خوب پرزنت کنیم. 

در کنار مواردی که اشاره کردم، یک مشکل دیگه‌ای هم که شرکت‌های نرم‌افزاری باهاش روبرو هستند بازارخراب کن‌ها هستند. به دلیل دانش کم خریداران در حوزه نرم‌افزار (که البته طبیعی هست) همیشه عده‌ای می‌تونن با سوء استفاده محصول نرم‌افزاری نامناسب خودشون رو با قیمت پایین عرضه کنند. جامعه مشتریان نرم‌افزاری در واقع چون معیاری برای سنجش میزان کارآیی یا امکانات دو نرم افزار مشابه از دو شرکت رو نداره، معمولاً اونی که ارزونتر باشه رو انتخاب می‌کنه. تا حالا که بازار خراب‌کنها (که گاهی پروژه چند میلیونی رو به چندصدهزار تومان تقلیل می‌دهند و در واقع برای گرفتن پروژه دست به خودکشی می‌زنند) فقط باعث شدند تا دید منفی نسبت به نرم‌افزار شکل بگیره، یخشی از توان تبلیغات هم باید صرف تغییر نگاه منفی مشتری‌های نرم‌افزار در ایران نسبت به شرکت‌های نرم افزاری بشه. البته در ایجاد این دید منفی گاهی وقت‌ها خود شرکت‌ها و پروژه‌های شکست خورده نرم‌افزاری هم تاثیر دارند.

یک مثال می‌زنم: اخیراً درگیر استقرار تعدادی از راهکارهای در یک سازمان بودیم، سازمانی که قراردادش با یک شرکت دیگه رو فسخ کرده بود و خب دید منفی نسبت به کار با شرکت‌های نرم‌افزاری براش ایجاد شده بود، مسلماً‌ در این شرایط وقتی می‌خواهیم خبرخوان الکترونیکی رو ارائه بدیم فقط گفتن اینکه  با استفاده از این سرویس دیگه نیازی به خرید روزنامه کاغذی یا اتصال کلاینت‌ها به اینترنت برای دریافت اخبار نیست و توی هزینه و وقت صرفه‌جویی زیادی میشه و کارایی این روش به دلیل امکان آرشیو الکترونیکی و جستجو در محتوا و … بیشتر هست. کافی نیست و  ضمن ارائه مناسب محصول و خدمات و پشتیبانی خوب سعی کنیم نگاه مثبت رو در این سازمان تقویت کنیم. این فقط به نفع نیست، به نفع شرکت‌های همکار و رقبای ما هم هست. درباره تعامل شرکت‌های نرم‌افزاری در نوشته دیگه‌ای صحبت خواهیم کرد

آیا از سیستم CRM خود انتظارات بیش از حدی دارید

هره برداری از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (سی آر ام) مستلزم پذیرفتن ریسک های زیادی است. نه تنها احتمال شکست وجود دارد – به طور متوسط تنها ۵۰ درصد پروژه های CRM با موفقیت همراه می شوند – بلکه پیاده سازی آن هم پرهزینه و هم زمانبر است. برای مثال، یک راهکار متوسط CRM هزینه ای بیش از هشت میلیون تومان و زمانی حدود چهار ماه را نیازمند است، که البته اموری نظیر سفارشی سازی یا یکپارچه سازی با سیستم های دیگر در نظر گرفته نشده است. به دلیل سطح سرمایه گذاری موردنیاز، عجیب نخواهد بود که شرکت ها از راهکارهای CRM خود انتظارات بالایی داشته باشند، البته باید به این موضوع نیز اذعان داشت که CRM نهایتا ارزش افزوده زیادی را برای سازمان به همراه خواهد داشت. به خاطر داشته باشید که اثرات آن نه آنی و نه فوری خواهد بود. اگر می خواهید از سیستم CRM خود بیشترین بهره را ببرید، باید انتظارات واقعگرایانه ای از آن داشته باشید.
 
محدودیت ها چه چیزهایی می باشند؟
مزایای CRM بسیار زیاد است: CRM می تواند فرآیندها و جریان های کاری شما را مکانیزه کرده، درآمدتان را پیش بینی کرده، کمپین هایتان را مدیریت کرده، روال تصمیم گیری را بهبود بخشیده و از داده های شما محافظت و آنها را سازماندهی نماید. کارهای زیادی است که CRM می تواند انجام دهد، اما کلی کار دیگر است که نمی تواند انجام دهد.
 
پیگیری ارتباطات
CRM می تواند از منابع مختلف، داده ها را جمع آوری نماید تا سرانجام دید کلی از هر مشتری به دست دهد.آن اطلاعات می تواند چیزهای زیادی به شما بگویند. مواردی چون میزان و جزئیات تماس ها، سوابق خرید، یا نمودار جمعیتی مشتریان. اما هیچیک نمی توانند تصویری دقیق از میزان رضایت یا وفاداری مشتری به شما ارائه دهند. CRM تنها می تواند اعداد را ردگیری کند نه احساس مشتریان را. اگر می خواهید با استفاده از بانک اطلاعاتی مشتریانتان به یک دیدگاه صحیح از آنان دست پیدا کنید، باید به بیرون سیستم CRM خود نگاهی بیاندازید. می توانید برای این کار از سامانه های نظرسنجی، گروههای متمرکز و گفتگوی چهره به چهره استفاده کنید.
 
بفروشید
CRM زمانیکه با ابزارهایی نظیر مدیریت بهره وری فروش همراه می شود، می تواند با ارائه پنجره ای رو به فرصت های بالقوه، کمیسیون های فروش و طرح های پاداش و شاخص های کلیدی بهره وری فروش، برای عوامل فروشتان مشوقی باشد که به حداکثر سهم خود دست پیدا کنند. با این وجود هیچیک از این اطلاعات شما منجر به فروش نمی شوند. اگرچه CRM می تواند کارایی تیم را بهبود بخشد، اما نمی تواند باعث شود که فروشندگان شما در کارشان ارتقاء پیدا کنند. اگر کارمندان شما ندانند که چگونه از اطلاعات به نفع شرکتشان استفاده کنند، دانش افزوده به شما کمکی نخواهد کرد.
 
داده های تمیز
CRM بر اساس داده ها کار می کند، که بدین معناست که کیفیت این اطلاعات نقش عمده ای را در بهره وری نرم افزار بازی می کند. یک راهکار CRM کار پیدا کردن اطلاعات موردنیاز را برای کارمندان آسان می کند، اما سیستم نمی تواند اطلاعات غیردقیق و سابقه های منسوخ شده را تشخیص دهد. اگر داده های شما به اصطلاح کثیف باشند، CRM نمی تواند آنها را برای شما تمیز کند و سیستم شما به جای اینکه به کارمندانتان کمک کند که در خدمات دهی، فروش یا بازاریابی پیشرفت کنند، تنها باعث پسرفت و ایجاد مشکل برای آنها می شود.
 
شرکتتان را نجات دهید
سیستم CRM شما به خوبی کسب و کار شما و کارمندان آن است. اگر در مواردی چون عملیات، فرآیندها، عوامل یا داده هایتان دارای نقطه ضعف های بسیار باشید، این ناکارآمدی به سیستم CRM شما نیز سرایت خواهد کرد. بنابراین، اگر شرکت شما در حال تقلا و دست و پا زدن است، زیاد به سیستم CRM خود امید نداشته باشید که شما را از مهلکه نجات دهد. در حقیقت، پیاده سازی راهکار CRM در کوتاه مدت تنها باعث می شود که شرکت شما آسیب دیده و تا زمانیکه کارمندان نحوه کار با CRM را یاد بگیرند و فرهنگ آن در سازمان شما نهادینه شود، موقتا بهره وری و کارایی شما تنزل خواهد یافت.